Die große Lüge vom Stundenlohn

Wenn Du selbstständiger Dienstleister bist, dann wirst du die folgende Frage schon öfter gehört haben: “Und wie viele Stunden werden sie dann dafür brauchen?”

Der potenzielle Kunde möchte Dich pro Stunde bezahlen. Und wenn er dann Deinen Preis auf die genannten Stunden runterbricht, stellt er fest, dass ihm das zu teuer ist.

“Das sind ja 250€ pro Stunde! Das ist viel zu teuer! wie wäre es mit 120€ pro Stunde? Dann lägen wir bei Summe X.”

Nein!

Möchtest Du wirklich über Deine Zeit verhandeln? Deine Zeit hat einen Preis und das ist gut so! Ich möchte Dir einmal zeigen, warum Du Dich niemals wieder pro Stunde abrechnen lassen solltest.

Die Sache mit den Stunden

Stell Dir mal folgende Frage:

Was ändert sich am Ergebnis für Deinen Kunden, wenn Du 2 Stunden mehr, oder 2 Stunden weniger arbeitest? Wenn wir davon ausgehen, dass Du in der benötigten Zeit das optimale Ergebnis erzielst, welchen Vor- oder Nachteil hat der Kunde, wenn Du 2 Stunden länger brauchst oder 2 Stunden eher fertig bist und das Ergebnis präsentierst?

Nichts? Naja, im ersten Moment mag das sein. Hier ist das spannende.

Sagen wir, Du sollst im Auftrag eines Kunden ein Logo entwerfen. Und sagen wir, Du möchtest dafür 1.000€ haben. Der Kunde fragt Dich dann nach den Stunden, die Du wohl dafür brauchst. Nach Deiner Erfahrung, dem Briefing und allem bist Du in der Lage den Auftrag in 10 Stunden bearbeitet zu haben. 100€ die Stunde ist dem Kunden zu viel! Das ist zu teuer!

Frag den Kunden doch mal, ob das für ihn also bedeutet, wenn Du ihn da richtig verstanden hast, dass er Dich gerne pro Stunde bezahlen möchte. Er wird Ja sagen. Jetzt kannst Du mit ihm ein interessantes Experiment machen und ihn fragen, was das wichtigste Gut eines Unternehmers ist. Offensichtlich die Zeit (und nicht das Geld, wie Du vielleicht denken magst).

Jetzt stellst Du ihm folgende Fragen:

“Heißt das also, lieber Kunde, dass du mir im Grunde dann mehr bezahlen würdest, wenn ich länger dafür brauche als die 10 Stunden?”

Er wird skeptisch schauen, aber nach der Logik wird er Ja sagen.

“Okay verstehe. Das heißt im Umkehrschluss also auch, dass du mir weniger bezahlst, wenn ich eher fertig bin, richtig?”

Er wird auch hier Ja sagen.

Und jetzt kommt’s…

“Lieber Kunde, warum sollte ich mich selbst für meine Expertise und Kompetenz bestrafen, wenn ich dein Problem schneller lösen kann und dir dadurch sogar viel Zeit einspare, dein höchstes Gut? Ergibt das Sinn?”

Schachmatt!

Halt Dir bitte vor Augen, dass Du Dich sehr schnell ins Hamsterrad des Selbstständigen katapultierst, wenn Du Dich pro Stunde bezahlen lässt.

Deswegen solltest Du dem Kunden auch wirklich klar machen, dass Dein Ergebnis zählt. Einzig und allein das Ergebnis!

Ein Grafikdesigner, der ein Logo gestalten soll, welches einen gewissen Wert hat (Das Logo ist als Repräsentant auf diversen Produkten, Shirts, Transportern etc zu sehen), sollte das Logo nicht in vorgegebenen 10 Stunden erledigen, wenn es für die Perfektion 11 braucht. Und wenn das Logo bereits in 4 Stunden steht und absolut überzeugt, dann sollte der Grafikdesigner vielleicht sogar ein kleines Dankeschön erhalten ;-).

Wir werden nicht für unsere Zeit bezahlt. Wir werden für unser Wissen bezahlt und die Lieferung eines Ergebnisses. Wenn Deine Dienstleistung oder Dein Produkt also 3.000€ kostet und du das Ergebnis in relativ kurzer Zeit liefern kannst, dann sind nicht die Stunden, Tage oder Wochen der Entstehung entscheidend, sondern Deine jahrelange Expertise, die dazu führt, dass Du Ergebnis X in so kurzer Zeit liefern kannst.

DAS ist der mächtige Unterschied.

Wie definiere ich ein Angebot?

Wenn Du wissen möchtest, wie Du ein solches Angebot definieren kannst, dann lass uns doch einfach mal sprechen. Ich werde Dir in einem Gespräch zeigen, welche Pfeiler zur Erstellung wichtig sind und wie Du hohe Preise beim Interessenten durchsetzen kannst.

Bis dahin wünsche ich Dir viel Erfolg auf Deiner Reise!

Dein Daniel

Veröffentlicht von rhdesigne

Webdesigner und Webmaster

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